اصول فروش
همه ما مخارج‌مان را با فروش چیزی به کسی تامین می‌کنیم . دستمزد ما ، چه ملموس و چه ناملموس ، به این بستگی دارد که چقدر خوب ایده‌ها، محولات و خدمات خود را به فروش برسانیم .
نکته مهم این نیست که شما می‌فروشید یا نه بلکه نکته مهم کیفیت و کمیت انجام آن است.
والدين مداوم در حال فروش ارزشها ، نظریات و رفتارها به فرزندانشان هستند و میزان رشد صحیح فرزندان بستگی به این داردکه این فروش چقدر خوب صورت گرفته باشد. بهترین رهبران و مدیران همیشه به فروشندگان کم فشار معروفند.
مردم دوست ندارند کسی چیزی را به آنها بیاموزد یا دستوری بدهد و یا آنها را به کاری مجبور کند و به همین خاطر موفقترین متخصصین روابط انسانی آنهایی هستند که بتوانند ایده های خود را طوری ارائه دهند که دیگران آنها را ایده های خودشان بدانند.
همانطور که آیزنهاور گفته است : هنر رهبری در این است که مردم آنچه را که شما می‌خواهید انجام بدهند و فکر کنند ایده خودشان است.
در تجارت و صنعت و بسیاری حوزه‌های دیگر تعیین کننده میزان حقوق شما میزان توانایی‌تان در فروش کیفی کارتان به افرادی است که نظرشان در تعیین موفقیت شما بسیار مهم است. آنهایی که خود را بهتر به بازار عرضه می‌کنند خیلی سریعتر از دیگران پیشرفت می‌کنند حتی اگر کم استعدادتر از آنها باشند یا محصولات بهتری ارائه نکنند . همه اینها به نحوه فروش بستگی دارد.
بسیاری از مردم و حتی بسیاری از فروشندگان از کلمه فروش زیاد خوششان نمی‌آید . ولی واقعیت این است که توانایی ترغیب و نفوذ در دیگران اهمیتی اساسی در داشتن یک زندگی خوب دارد. اگر نتوانید ديگران را به دیدگاه خود ترغیب کنید این خطر وجود دارد که مورد بی اعتنایی قرار بگیرید و اهمیتتان را در جامعه از دست بدهید.
افرادی که نتوانند ایده‌هایشان را به نحوی موثر ارائه کنند و یا توانایی‌شان را به خوبی نشان دهند، نفوذ زیادی ندارند و چندان مورد احترام نخواهند بود. از طرف دیگر آنهایی که در گفتگوهایشان می توانند دیگران را متقاعد کنند و کارآمد هستند اغلب جزء موفقترین و محترم‌ترین افراد جامعه محسوب می شوند.
قدرت فروش خوب ، از استعدادهای کمیاب است وفراموش نكنيد كه اين استعداد اكتسابي است. فروشندگان نخبه جزو موفقترین، محترم‌ترین و مطمئن‌ترین افراد حرفه‌ای هستند. مهم نیست که شما مشتری باشید یا مدیر یا فروشنده ، نحوه عرضه عالی آنچه که دارید بستگی به خودتان دارد.
طبق اصل پاراتو یا ( قاعده 20/80 ) درصد فروش متعلق به این 20 درصد فروشنده نخبه است که 80 درصد درآمد را نیز به خودشان اختصاص می‌دهند. همچنین تحقیقات نشان می‌دهد افتتاح 80 درصد از حسابهای بانکی متعلق به 10 درصد از این فروشندگان نخبه است و این افراد بالاترین درآمدها یا حقوق‌ها را در دنیای کسب و کار دارند.
اگر در مي‌‌خواهيد در بخش فروش کار کنید ، مسئولیت شما این است که هر کاری از دستتان برمی‌آید انجام دهید و هر مقدار ساعت کاری که لازم باشد کار کنید و هر نوع محدودیتی را از سر راه بردارید تا بتوانید به این 20 درصد بپیوندید . در این سطح از فروش، آینده شما تامین خواهد بود.
خوشبختانه، امروزه دانش مربوط به نحوه فروش بهتر و بیش از هر زمان دیگر در دسترس است و روش‌های فروش از زوایای مختلف به دقت مورد مطالعه قرار گرفته اند. در این مورد، ده‌ها هزار نوار صوتی و تصویری ارائه شده است تا رمز موفقیت بهترین فروشندگان معلوم شود.
امروز ما بیش از گذشته می‌دانیم که برای موفقیت در فروش چه باید کرد و این دقیقا همان موضوعی است که در این فصل مورد بحث قرار می گیرد.
فروش، سه عامل اساسی را در بر می گیرد: 1) محصولات یا خدمات، 2) شخص فروشنده و 3) مشتری . برای انجام یک فروش موفق ، این سه عامل باید با یکدیگر همخوانی داشته باشند.
محصولات و خدمات باید درست به مشتری ارائه شود ولی این محصولات یا خدمات باید برای فروشنده نیز مناسب باشند تا فروش موفقی صورت گیرد. بعضی از فروشندگان در عرضه فروش یک نوع کالا بسیار موفق هستند و بعضی در فروش نوعی دیگر . این وضعیت ربطی به خود محصولات یا خدمات ندارد، بلکه مربوط به خلق و خو، شخصیت، ارزش ها و طرز تلقی فروشنده است.
برای یک فروشنده غیر ممکن و یا بسیار مشکل است که چیزی را بفروشد که آن را باور ندارد زیرا نمی‌تواند با تمام وجود از آن دفاع کند .
بسیاری از فروشندگان این را تجربه کرده اند که با تعویض نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کرده اند توانسته‌اند به یک فروشنده عالی ارتقا پیدا کنند در حالی که قبلا فقط وقت خود را تلف کرده‌اند. بنابراین نقطه فروش اطمینان یافتن از قرار گرفتن هر یک از سه عامل در جای مناسب خود است . یعنی باید کالای مناسب با روحیه شما به مشتری مناسبی که شما از کارکردن با او لذت می‌برید فروخته شود.
حالت روحي مثبت را دست كم نگيريد. تاثير اوليه‌اي كه بر مشتري داريد، طرز برخورد شما است. طبق قاعده هنگام فروشندگي همواره بايد رفتاري مثبت، دوستانه، خوشبينانه و شاد داشته باشيد. مشتري‌ها ترجيح مي‌دهند با افراد خوش‌برخورد يا افرادي كه با روي باز از مشتري استقبال مي‌كنند صحبت كنند. اگر مشكلات شخصي داريد، آنها را بيرون از فضاي كار براي خوتان بگذاريد. فردي خوش برخورد باشيد و امور تجاري را آسان بگيريد.
کالا باید مناسب باشد، فروشنده باید آمادگی لازم را داشته باشد و مشتری علاوه بر نیاز، باید قادر به پرداخت هزینه و استفاده از آن باشد. اگر همه این موارد رعایت شود ، فروشهای موفق یکي پس از دیگری انجام خواهد شد.
اصول مربوط به فروش، دلایل اکثر موفقیت‌های درخشان و شکست‌های سنگین را توضیح می‌دهند. با آموختن و بکارگیری این اصول ، موفق می‌شوید فروشهای بی سابقه‌ای داشته باشید که هرگز حتی تصورش را هم نمی‌کردید.
اولين تماس‌هاي خود را با اعتماد به نفس شروع كنيد و اصلاً انتظار حصول نتيجه مطلوب از آن نداشته باشيد، به خود تلقين كنيد كه 20 تماس اول را براي كسب تجربه انجام مي‌دهيد و از نتيجه آن كه به طبع خيلي مطلوب نخواهد بود مايوس نمي‌شويد.
وقتي با مشتري‌تان تماس گرفتيد، بگوييد: متشكرم از اينكه وقت‌تان را در اختيارم گذاشتيد. مي‌دانم سرتان شلوغ است.
دليل اصلي اينكه مشتري‌ها نمي‌خرند به اين خاطر است كه آنها كاملاً نمي‌دانند كه چه مي‌فروشيد و يا چگونه مي‌توانند از آن استفاده كنند و سود ببرند. بيشتر فروشندگان تصور مي‌كنند كه پس از يك بار معرفي كالاي فروش، مشتري با جزئيات محصول يا خدماتي كه داريد آشنا است، در صورتي كه اين گروه از افراد سخت در اشتباه هستند.
به جدولي كه در قسمت‌هاي پاياني اين جزوه برايتان تهيه كرده‌ام كمك بگيريد و آن را در كنار خود قرار دهيد و پس از تماس اول حتما به 6 سئوال اول پاسخ داده و آن را در محلي قرار دهيد كه در معرض ديد شما نباشد، سپس از تماس دوم به تمامي 7 سئوال پاسخ كامل دهيد. (براي سادگي كار شما اين سئولات را به تعداد كافي در صفحات پاياني اين جزوه برايتان آماده كرده‌ام.
1) تماس چطور بود ؟
2) فكر مي‌كني چقدر موفق بودي؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهيد)
3) چقدر توانستيد از اطلاعاتي كه داشتيد استفاده كنيد؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهيد)
4) در جذب اطمينان مخاطب تا چه اندازه موفق بوديد؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهيد)
5) تماس شما تا چه اندازه مطابق پيش‌بيني شما پيش رفت؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهيد)
6) اگر فكر مي‌كنيد مرتكب اشتباهي شديد آن را دقيق و كامل بنويسيد.
7) آيا اشتباهات قبلي را باز هم مرتكب شديد؟
توصيه مي‌كنم كه اين كار را حتماً انجام دهيد و در پايان نتايج 5 تماس اول را با 5 تماس دوم و همينطور تا آخرين تماس مقايسه كنيد. فراموش نكنيد كه شما در حال آموزش هستيد و نبايد از خود انتظار معجزه داشته باشيد. به عكس آنچه كه تصور مي‌كنيد قصد روحيه دادن به شما را ندارم، اصلا نمي‌خواهم شما را به داشتن حوصله‌اي پولادين تشويق نمايم و هفته‌ها وقت با ارزش خود و شما را به بازي بگيرم.
مطمئن باشيد اگر براي وقت شما ارزش زيادي قائل نباشم براي وقت خودم ارزش فراواني قائل هستم.
