انتخاب گروه‌هاي هدف و روش‌هاي بازاريابي "تلفني"، نحوه ارتباط با مخاطب و اطلاعات مورد نياز براي جذب مشتري
اكثر فروشندگان هرگز بصورت حرفهاي در زمينه فروشندگي آموزش نديده‌اند. بيش از 95% از فروشندگان با آموختن دانش و مهارت اضافي مي‌توانند فروش‌شان را افزايش دهند.
طبيعت شوخي سرش نمي‌شود. طبيعت همواره درستكار، جدي و قاطع است. طبيعت هميشه درستكار است و خطاها و نقايص هميشه از آن بشر است.
«گوته»
همه كارشان فروشندگي است و مهم نيست كه شما چكار ميكنيد. تمام زندگي شما فرآيند پيوسته‌اي است از ايجاد ارتباط، مراوده، راضي كردن و تاثير گذاري بر مردم. پرسشي كه باقي مي‌ماند اين است «در اين زمينه چقدر خوب كار ميكنيد؟»
توانايي شما در فروش محصولاتتان به ديگران، علاوه بر عوامل ديگر، تعيين كننده‌ي موفقيت شما در زندگي و شغل شماست. اگر درآمد و موفقيت شما عملاً به فروش بستگي دارد، چرا اصول و راز و رمز فروش را ياد نگيريد تا بتوانيد در زندگي‌تان تحول ايجاد كنيد.
آمادگي، نشانه بارز حرفهاي بودن در هر رشته‌اي است. فروشندگان موفق و مطرح پيش از هر تلفن فروش به مرور حساب مربوطه مي‌پردازند.آنها يادداشت‌هايشان از تلفن‌هاي قبلي را مطالعه مي‌كنند. آنها اطلاعات گردآوري شده، در باره مشتري را مطاله مي‌كنند و مشتري‌هايشان تقريبا آن را فوراً احساس مي‌كنند. از طرف ديگر، ضعيف‌ترين فروشنده‌ها با حداقل آمادگي كار مي‌كنند. آنها در كار فروشندگي دست و پا مي‌زنند و فكر مي‌كنند كه مشتري متوجه نيست، در صورتي كه مشتريها خيلي خوب مي‌دانند كه شخص فروشنده چندان روبراه نيست.
نگذاريد اين وضعيت براي شما اتفاق بيفتد.
انتخاب گروه‌هاي هدف ساده‌ترين بخش كار است. براي اين انتخاب كافي است نگاهي به اطراف خود بيندازيد. اگر اين كار را به دقت انجام دهيد منابع اطلاعاتي فراواني را خواهيد يافت كه هر يك از آنان مي‌توانند ليست مشتريان آينده شما را در خود جاي داده باشند.
كتاب‌هاي اطلاعات شهري، كتاب‌هاي اطلاعات تخصصي صنفي، مجلات و نشرياتي كه تيلغات فراواني در آن به چشم مي‌خورد و حتي ضميمه‌هايي به نام راهنما به همراه روزنامه‌هاي كثيرالانتشار كه آنها را با نام‌هاي «راهنماي همشهري» و «راهنماي ايران» يا «راهنماي جام‌جم» مي‌شناسيد.
لازم نيست اصراري بر به روز بودن آنها داشته باشيد بلكه يك ضميمه راهنماي روزنامه جام جم و يا ايران متعلق به هر تاريخي كه باشد منبع ازاطلاعاتي خوبي براي روزها و يا حتي هفته‌ها كار شماست.
كافيست آن را پيش روي خود قرار داده و از اولين شماره تلفن آن شروع كنيد. بله ترس به خود راه ندهيد. فراموش نكنيد كه:
طولاني‌ترين سفر ها هميشه با قدم اول است كه آغاز مي‌شود
هر كسي كه امروز خوب كار مي‌كند زماني ضعيف كار مي‌كرد. هركسي كه اكنون بر بالاي جدول رده‌بندي رشته خود است زماني حتي در جدول رده‌بندي نيز نبود يا در قعر جدول بود. كسي كه در خط مقدم جبهه زندگي فعاليت مي‌كند زماني در پشت جبهه بود.
شجاعت، مقاومت در برابر ترس است، چيرگي بر ترس، نه نبود ترس «مارك تواين»
ترس، شك و ترديد همواره بزرگترين دشمنان موفقيت و كاميابي بوده‌اند و هستند. به اين دليل، فروشندگان بزرگ همواره با ترس‌هايي كه باعث عقب ماندگي آنها مي‌شوند مبارزه مي‌كنند. دو ترس مهم كه به عنوان بزرگترين موانع بر سر راه موفقيت قرار مي‌گيرند عبارت است از: ترس از شكست يا زيان، و ترس از نكوهش يا ترد شدن. اينها دشمنان اصلي موفقيت هستند كه بايد بر آنها غلبه كرد.
زماني «گلن فرود» گفت: اگر آنچه را كه مي‌ترسيد انجام ندهيد، ترس، زندگي شما را در كنترل خود خواهد گرفت.
رالف والدو امرسون گفت: زندگيش زماني تغيير كرد كه اين جمله را خواند (اگر مي‌خواهيد به موفقيت‌هاي بزرگ دست پيدا كنيد، در سراسر زندگي‌تان عادت كنيد كارهايي را انجام دهيد كه از آنها مي‌ترسيد. ترس از شكست، عامل اصلي عقب‌ماندگي شما است و همواره با جمله «من نمي‌توانم!» همراه است.)
مي‌توانيد اين احساس را با تكرار جمله مخالف آن (مي‌توانم! مي‌توانم!) خنثي كنيد حتي براي آنكه به نحو موثري ترس از شكست را خنثي كنيد به خودتان بگوييد (من مي‌توانم آن كار را بكنم!) و اين جمله را بارها و بارها تكرار كنيد تا واقعا آن را باور كنيد.
وقتي كلمات (مي‌توانم آن را انجام دهم) را تكرار ميكنيد ترس شما مي‌ريزد و اعتماد به نفس شما افزايش مي‌يابد.
هر روز صبح زود بيدار شويد و مدت يك ساعت در باره‌ي فروشندگي مطاله كنيد. زير مطالب مهم خط بكشيد و يادداشت برداريد. دنبال ايده‌هاي عملي باشيد كه فوراً بتوانيد از آنها استفاده كنيد.
يك نفس عميق بكشيد و تمامي اطلاعات خود را كه آموخته‌ايد مرور كنيد و نكات زير را نيز به آن اضافه نمائيد:
نوع فعاليت مخاطب خود را در نظر بگيريد و حدالمقدور با الفاظ و تكيه‌كلام‌هاي صنفي آنها چينش جملات خود را انجام دهيد.
فراموش نكنيد كه تماس خود را با برخوردي مناسب و مؤدبانه شروع كنيد زيرا 30 ثانيه ابتدايي تماس شما مي‌تواند باعث جذب و يا دفع مخاطب شده و در صورت موفقيت در جذب مخاطب، مطابق تئوري روانشاسي فروش تنها 180 ثانيه ديگر وقت براي حصول نتيجه فرصت داريد.
پيش از اينكه با افراد شروع به صحبت كنيد، حتي‌المقدور مكالمه خود را اعم از سئوال‌هاي طرف مقابل و يا جواب‌هايي كه مي‌بايست به آن داده شود را در ذهن خود آماده نموده و با خود مرور كنيد. فراموش نكنيد كه ميزان پيشرفت شما به اراده خودتان بستگي دارد.
هيچگاه در تماس اوليه از خود انتظار فروش كالا و محصول خود را نداشته باشيد زيرا اين ساده‌انگاري محض است كه فكر كنيد حتي با سِحر كلام نيز بتوانيد اين كار را به انجام برسانيد.
شما براي فروش كالاي خود نياز به جذب اعتماد طرف مقابل را داريد و قطعاً شما نيز بخوبي مي‌دانيد كه اين كار در تماس اول امكانپذير نيست، پس در تماس اول قصد فروش كالاي خود را كنار گذاشته و با معرفي خود و محصولتان همچنين توضيحاتي مختصر از محسنات كالاي خود كه فكر ميكنيد در بهبود روش كار و پيشرفت مخاطب شما در دل او بارقه‌هاي اطمينان را ايجاد نمائيد.
بنا به دلايل فوق به شما متذكر ميشويم كه مخاطب شما در تماس اول پس از حداكثر 4 دقيقه ديگر به حرفهاي شما گوش نمي‌دهد و اگر هنوز تماس را قطع نكرده صرفاً آن را به حساب حفظ ادب از طرف وي تلقي نموده و قيد او را به عنوان يك مشتري بزنيد.
اگر دستگاه تلفني كه از آن استفاده ميكنيد كه زمان مكالمه شما را نشان نمي‌دهد، حتما از يك ساعت كه داراي كورنومتر مي‌باشد استفاده كنيد تا مديريت زمان در اختيار شما باشد نه طرف مقابل.
مديريت زمان را فقط با برنامه‌ريزي در مكالمات مي‌توانيد به دست بياوريد كه آن نيز به مرور و با كسب تجربه برايتان بسادگي ميسر مي‌شود، پيشنهاد مي‌كنيم كه مكالمه خود را با قرار ارسال اطلاعات بيشتر از محصول خود ترجيحا از طريق فاكس و يا در صورتي كه مخاطب شما دستگاه فاكس در اختيار ندارد از طريق پست الكترونيك يا حتي پست معمولي و قول اينكه بعد از ارسال اين اطلاعات براي ارائه توضيحات بيشتر تماس خواهيد گرفت، به اتمام برسانيد.
جدول زمان‌بندي مكالمه اول با مشتري احتمالي
| زمان (به ثانيه) | هدف | موضوع صحبت شما |
| 0 تا 30 | معرفي خود و هدف از تماس با مخاطب | سلام و روز بخير، نام خود را بيان نموده (اين نام مي‌تواند مستعار باشد) و بگوئيد كه براي معرفي يك نرم‌افزار مالي كامپيوتري با وي تماس گرفته‌ايد و اگر اجازه مي‌دهد تنها 3 دقيقه وقت او را خواهيد گرفت. |
| 31 تا 120 | كالاي خود را معرفي كنيد | از محسنات عمومي نرم‌افزار بگوئيد، از استفاده از اصطلاحات فني اجتناب كرده و تمام سعي خود را معطوفِ ساده سخن گفتن كنيد، تا آنجا كه ممكن است حس اعتماد مخاطب خود را با بيان ساده اينكه اين نرم‌افزار ضمن ساده كردن همليات مالي براي وي در هنگام نياز به رجوع به اطلاعات مالي كه به دليل اختلاف حساب با افراد پيش مي‌آيد و يا حسابرسي پايان سال و ... به خويش جلب نمائيد. |
| 121 تا 180 | جمع بندي و پاسخ به سئوال مخاطب | مطالبي را كه بيان نموده و با بيان ساده فهرست وار آن را تكرار كنيد، مخاطب خود را مجبور به سئوال كردن نكنيد ولي اگر سئوالي از شما پرسيد حتما بصورت كوتاه و مختصر به آن جواب داده و جواب كامل را موكول به تماس بعدي كنيد، حتما در اين حالت از جملاتي مانند «نمي‌خواهم وقت شما رو زياد بگيريم» استفاده كنيد، اين كار در جلب اعتماد وي به شما كمك شاياني خواهد نمود. از پاسخ «نمي‌دانم» هرگز نهراسيد زيرا پاسخ اشتباه شما دير يا زود براي وي روشن شده و مي‌تواند به پنبه كردن هرآنچه كه ريسيده‌ايد منجر شود. |
| 181 تا 210 | قرار ارسال اطلاعات بيشتر و قول تماس بعدي | از وي بخواهيد كه شماره فاكس يا پست الكترونيك خود را در اختيار شما قرار دهد تا شما اطلاعات كامل‌تري را براي مطالعه ولي ارسال نمائيد، نام وي را نيز حتما بپرسيد كه بعداً براي پيگيري به آن نياز خواهيد نمود. اگر مخاطب شما دستگاه فاكس يا E-Mail در اختيار نداشت با بيان واژه محترمانه‌اي مانند «اشكالي نداره» آدرس دقيق پستي وي براي ارسال بروشور حاوي اطلاعات كامل را از وي بپرسيد، حتما قبل از خداحافظي به وي بگوئيد كه پس از ارسال اطلاعات كامل براي پاسخگويي به سئوالات با وي تماس خواهيد گرفت تا وي منتظر تماس بعدي شما باشد. |
هر چند كه اين جدول مي‌تواند كمك شاياني در مديريت زمان مكالمه اول به شما نمايد ولي آن را تنها راه و يا به قول معروف «وَحيِ مُنزَلْ» بدانيد بلكه به دنبال اين باشيد كه با سعي و در كسب تجربه و بالا بردن اطلاعات روانشناسي و فني جدول مخصوص خود را درست كنيد.
مراقب باشيد كه اثر مكالمه كوتاه را فراموش نكنيد و زمان‌هاي را 30 و 180 ثانيه را در جدول ويژه خود حتما رعايت نمائيد.
