ديگه چه خبر

جزوه آموزشي بازاريابي

اين جزوه بطور ويژه براي افراد خودباوري تهيه شده است كه مشتاق افزايش و تقويت درآمدشان مي‌باشند.

فراموش نكنيد كه موفقيت اتفاقي نيست

موفقيت يك معجزه نيست، ربطي به شانس هم ندارد. هر چيزي به دليلي، خوب يا بد، مثبت يا منفي اتفاق مي‌افتد.

اگر آنچه را كه مي‌خواهيد برايتان كاملا شفاف است.

فقط بايد همان اقداماتي را كه ديگران براي رسيدن به همان هدف انجام داده‌اند تكرار كنيد تا به هدفتان برسيد.

تاريخ انتشار: پاييز 1384

بازنگري براي انتشار عمومي در وبلاگ "ديگه چه خبر" پاييز 1387

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *

هر چند كه انتظار نمي‌رود كه شما در دو يا سه هفته اول فعاليت خود بازدهي مناسبي به ميزان فعاليت خود داشته باشيد ولي به هيچ عنوان دلسرد نباشيد زيرا در صورتي كه به نمودار پيشرفت خود در اين مدت كه ما از آن به عنوان دوران آموزش و تمرين ياد مي‌كنيم، دقت كنيد خواهيد ديد كه به مرور به همان ميزان كه به تجربه شما افزوده شده است، ميزان فروش شما نيز سير سعودي را طي نموده.

اين تمرين با مطالعه كتاب‌ها و جزوات مرتبط با مديريت و روانشناسي بازاريابي و فروش براي شما به تخصصي چنان لذتبخش تبديل خواهد شد كه در تعصيلات و ايامي كه به هر دليل امكان فعاليت براي شما وجود نخواد شد، خود را افسرده و دلتنگ كار خواهيد يافت.

بر طبق اين مطالعات، مهمترين كيفيت براي موفقيت بزرگ در فروش كيفيت خوش‌بيني است. به علت اين كيفيت خوش‌بيني، آنها انتظار موفقيت بيشتري دارند. زيرا آنها مطمئن هستند كه موفق مي‌شوند و در مقايسه با فروشنده‌هاي متوسط، تلفن بيشتري به مشتري مي‌زنند. به علاوه، چون آنها انتظار موفقيت بيشتري دارند، بر اين كار بيشتر اصرار مي‌ورزند. در نتيجه جواب تلفن آنها بيشتر مي‌شود. آنها بر اين باورند كه موفقيت آنها حتمي است. تنها موضوع زمان است كه آنها صرف تلفن كردن و پاسخگويي به تلفن‌ها مي‌كنند. در نتيجه تلفن كردن زياد به افراد در مرجله اول و پاسخگويي بيشتر به تلفن‌ها، فروش آنها بيشتر مي‌شود. وقتي آنها بيشتر مي‌فروشند، موفقيت آنها، باور آنها را در ارزش تلفن كردن به مشتري‌ها و پاسخ گرفتن از آنها تقويت مي‌كند. اين كار به دفعات تكرار مي‌شود و به صورت يك عادت براي كسب بازده بالا در مي‌آيد. با اين عادت است كه آنها از قله موفقيت مالي و شخصي بالا مي‌روند.

مهم‌ترين اصل موفقيت فردي و كاري اين است: شما هماني مي‌شويد كه اغلب به آن فكر مي‌كنيد.

اين كشف بزرگي است كه بر مبناي آن همه دين‌ها، فلسفه‌ها، علوم ماوراءالطبيعه، مكتب‌هاي فكري مختلف و فرضيه‌هاي روانشناسي شكل گرفته‌اند. اين اصل مهم هم براي تك تك افراد و هم در مورد گروه ها و سازمان‌ها صادق است. هر چه را كه مي‌بينيد و يا تجربه مي‌كنيد نمايش افكار انساني است كه در پشت آن قرار دارد. "رالف والدو امرسون" مي‌نويسد: «هر سازمان بزرگي فقط سايه بزرگ شده يك انسان است»

به گفته "دكتر اسپنسر جانسون" بازاريابي، هنر زندگيست و ما از بدو تولد در حال بازاريابي و خريد فروش هستيم. پس هر آنكس كه اين هنر را بخوبي بياموزد، در زندگي موفقيت‌هاي بيشتري و با دوام‌تري را در آغوش خواهد كشيد.

در پيمودن اين را ما تنهايتان نخوايم گذاشت و به تناسب ميزان فعاليت و بازدهي كارتان، در صورتي كه نياز به مشاوره در اين ارتباط خواهيد داشت از آن دريغ نخواهيم كرد و در ارتقاء دانش فردي در كسب رموز دست يافتني اين هنر، در كنار شما خوايم بود.

هر چه را كه قلباً به آن اعتقاد داشته باشيد واقعيت زندگي شما مي‌شود

تمرين‌هاي عملي را بطور جدي دنبال كنيد. فهرستي از تمامي كارهايي را كه هر روز انجام ميدهيد تا به فروشتان ختم شود، تهيه كنيد. بطور مفصل فرآيند فروش را از ابتدا تا انتهاي فروش كامل شرح دهيد. اين فهرست را مرور كنيد و در هر مهارت به خودتان از 1 تا 10 نمره بدهيد.

يك طرح بريزيد و هر روز روي مهارت‌هاي كليدي خود كه بدست مي‌آوريد، كار كنيد تا بر آن مسلط شويد.

فرض كنيد كه يك كار تجاري شروع كرده‌ايد كه نام آن را «شما و شركت» گذاشته‌ايد. يك نقشه استراتژيك كامل براي كار تجاري‌تان آماده كنيد و كارتان را با پروژه‌هاي فروش هفتگي، ماهانه، فصلي و سالانه آغاز نماييد. مجموعه‌هاي گام به گام اهداف و فعاليت‌هايي كه هر روز بايد انجام دهيد و به اهداف فروش‌تان برسيد، مشخص كنيد. زندگي‌تان را حول نيل به اين اهداف سازماندهي كنيد و تمام مسئوليت‌ها را به عهده بگيريد و از هرگونه تبرئه كردن خود بپرهيزيد.

طرح‌هاي خود را براي بازاريابي و فروش توسعه دهيد. مسئوليت كامل امور و هرچه را كه براي شما اتفاق مي‌افتد را به عهده بگيريد تا اعتماد به نفس خود را تقويت كنيد. اين كار بسيار ساده است «اما اگر بخواهيد»

تصور نكنيد كه با مطالعه كامل و دقيق اين جزوه به يك فروشنده موفق تبديل شده و از همين ماه با درآمدي چند ميليوني به زندگي خود سروسامان مي‌دهيد. بلكه براي فهم كامل مواردي كه براي نگارش و تاليف اين جزوه از آن‌ها استفاده شده بايد ممارست و تمرين فراواني نمود. تمايلات، گفته‌ها و عمل خود را منطبق نمائيد تا بتوانيد بر ديگران تاثير گذار باشيد. اولين پيش‌نياز تاثير گذاري در ديگران، جلب حس اعتماد آن‌هاست.

مثلاً اگر شما به من بگوييد كه هميشه خوش قول هستيد، حرف شما را باور مي‌كنم. دليلي ندارد كه باور نكنم آنگاه رفتار واقعي شما را خواهم ديد تا ببينم كه آيا خوش قول هستيد يا نه. اگر رفتار شما با ادعاي شما منطبق شود، آنگاه مي‌پذيرم كه حرف شما درست بوده است و به شما اعتماد مي‌كنم.

«باور» با « اعتماد» بسيار متفاوت است و اين اعتماد است كه قدرتمند است.
باور فقط مي‌تواند محرك باشد

يك ضعف به تنهايي بر نتايج فروش و درآمد شما تاثير گذار خواهد بود. يك كمبود يا ضعف در توانايي شما مي‌تواند شما را از موفقيت باز دارد، مهم نيست كه شما چقدر در ساير زمينه‌ها خوب عمل مي‌كنيد.

نخست بايد اين ضعف‌ها را بشناسيد و بعد، بايد از تمرين‌هاي عملي كه موجب تقويت فوري شما در حوزه آن ضعف مي‌شود استفاده كنيد.

در تحقيقاتي كه توسط دكتر مارتين سليگمان در دانشگاه پنسيلوانيا، روي 350 هزار فروشنده انجام گرفت دريافت كه اكثر اوقات آنها در حال فكر كردن هستند. درآمد آنها را با الگو‌هاي فكري آنها مقايسه كردند تا ببينند چه نوع الگوي فكري دقيقاً تعيين كننده، بالاترين درآمد است.

آيا مي‌دانيد بزرگترين فروشنده‌ها اكثر اوقات در باره چه چيزي فكر مي‌كنند ؟

ساده است. آنها فكر مي‌كنند چه مي‌خواهند و چگونه آن را به دست آورند. آنها تمام روز فكر مي‌كنند و در باره اهداف‌شان صحبت مي‌كنند و اينكه چگونه به اهداف‌شان برسند. و چون هرچه بيشتر در باره اهداف‌شان فكر مي‌كنند، مثبت‌تر مي‌شوند و به نظر مي‌رسد فروش اين فروشنده‌ها 5 تا 10 برابر فروشند‌هاي متوسطي مي‌شود كه اكثر اوقات در باره مشكلاتشان فكر مي‌كنند.

قاعده از اين قرار است: اگر مانند فروشندگان بزرگ فكر كنيد، سرانجام همان‌كارهايي را خواهيم كرد كه فروشندگان بزرگ مي‌كردند، و همان نتايجي را بدست خواهيم آورد، كه فروشندگان بزرگ بدست مي‌آورند. و اگر اين كار را نكنيم، نتيجه نيز نخواهيم گرفت.

«به همين سادگي !»